دليلك المختصر إلى أتمتة التسويق Marketing Automation

بعد الانتهاء من التسجيل في موقع معين، تجد في بريدك رسالة ترحيبية لانضمامك إليه، وربما لاحقًا تصل إليك مجموعة من الرسائل الأخرى. في الحقيقة لا يوجد شخص مسؤول عن هذه الرسائل، لكن تُعدّ هذه أحد أمثلة أتمتة التسويق Marketing Automation. إذًا ما هي أتمتة التسويق؟ وكيف تُستخدم في إدارة التسويق؟

ما هي أتمتة التسويق Marketing Automation؟

تشير أتمتة عملية التسويق إلى الاعتماد على مجموعة من البرامج والأدوات، من أجل أتمتة المهام المتكررة. بدلًا من إرسال البريد الإلكتروني يدويًا لكل شخص، يمكن الاعتماد على أدوات أتمتة التسويق لتنفيذ هذه المهمة بشكلٍ آلي، وإرسال بريدك إلى العدد المستهدف.

تعمل برامج أتمتة التسويق من خلال تضمين مجموعة من الخطوات والإجراءات داخل البرنامج، وعندما يجري العميل أحد هذه الخطوات يحدث الإجراء المرتبط بهذه الخطوة. على سبيل المثال، عندما يسجل العميل في موقعك، تلقائيًا ترسل له برامج أتمتة التسويق بريدًا ترحيبيًا يتضمن بعض التفاصيل التي سجلتها مسبقًا داخل الرسالة.

أهمية أتمتة التسويق

بالطبع يمكنك إنشاء مجموعة كاملة من الرسائل المؤتمتة باستخدام هذه البرامج، واستخدامها داخل قطاعات مختلفة في مشروعك إلى جانب التسويق. تتمثل أهميتها في النقاط التالية:

1. الفاعلية والكفاءة العالية

لا شك أنّ أهم مزايا أتمتة التسويق هي الفاعلية والكفاءة العالية التي تحصل عليها من استخدام هذه البرامج، فهي مفيدة لك وللموظفين في مشروعك.

فاعلية الوقت والجهد

تساعد أتمتة التسويق الموظفين على استثمار الوقت والجهد في العمل بطريقة صحيحة، فبدلًا من الوقت الضائع في مهام بسيطة، مثل نشر محتوى وسائل التواصل الاجتماعي يدويًا كل يوم، يمكن أتمتة هذه العملية وجدولة النشر على جميع المنصات في الوقت ذاته.

بالتالي، سيجعل هذا فريقك قادرًا على استثمار جهده في الأعمال الأكثر أهمية، مثل اقتراح أفكار جديدة أو التطوير على المشروعات الحالية، دون الحاجة إلى القلق بشأن المهام الأخرى.

فاعلية التكلفة

عندما تحدث زيادة في أعداد العملاء، يلجأ أصحاب المشروعات إلى توظيف أشخاص جدد في المشروع للتعامل مع الأمر. تحل أتمتة التسويق هذه المعضلة في العديد من المهام، فبدلًا من توظيف أشخاص مسؤوليتهم التواصل مع العملاء، يمكن عبر أتمتة التسويق جدولة الرسائل وتسليمها آليًا دون تدخل من أي شخص، ما يساعد على توفير التكلفة، والتركيز على التوظيف في المهام الأكثر أهمية فقط.

2. زيادة عدد العملاء المحتملين

من أهم مزايا أتمتة التسويق هي أنها تساعدك على التواصل مع العملاء بطريقة فعّالة ومفيدة بالنسبة لهم، مما يمكّنك من زيادة عدد العملاء المحتملين. على سبيل المثال، عند وضع استراتيجية أتمتة التسويق بطريقة صحيحة لموقعك، ستضمن التواصل مع العملاء من اللحظة الأولى لتسجيلهم على موقعك.

سترسل بريدًا ترحيبيًا يتضمن المزيد من المعلومات عن مشروعك، ثم يمكنك إرسال رسائل أخرى للعميل بترتيب محدد، يتضمن إقناعه بمنتجاتك وخدماتك وتقديم عروض له، مما يزيد من احتمالية تحويله إلى عميل فعلي لمشروعك.

3. تخصيص الجهود التسويقية

تساعد أدوات أتمتة التسويق على تخصيص الجهود التسويقية التي تنفذها لمشروعك، إذ يمكنك تقسيم عملائك إلى مجموعات ذات صفات مشتركة من خلال هذه الأدوات، ومن ثم يمكنك تنفيذ حملات تسويقية موجّهة إلى كل مجموعة من العملاء بما يتوافق مع احتياجاتها في منتجاتك وخدماتك.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجك لفئتين، أحدهما تهتم بالجودة والأخرى بالسعر. يمكنك إنشاء حملتين تسويقيتين، الأولى تركّز على الجودة كميزة أساسية تقدمها لعملائك، والثانية تركّز على السعر، وترسل كل حملة إلى الفئة الخاصة بها، فتضمن معدل تحويل conversion rate أعلى من كل حملة تسويقية.

4. التكامل بين الأقسام في مشروعك

تعمل أدوات أتمتة التسويق غالبًا بالتكامل مع أدوات إدارة علاقات العملاء CRM، وذلك لتعزيز الفائدة من الإجراءات التي تنفذها برامج الأتمتة، وزيادة إنتاجية أقسام المبيعات والتسويق في المشروع. بالتالي، يمكنك الاستفادة من هذا الأمر في إنشاء تكامل مفيد بين مختلف الأقسام في مشروعك.

إلى جانب زيادة الإنتاجية، سيضمن لك هذا التكامل وجود وسيلة مشتركة تساعد جميع الأقسام على الوصول إلى المعلومات في أي وقت، إذ تتواجد جميع البيانات على برامج الأتمتة، بالتالي لا يكون هناك وقت ضائع في محاولة التواصل مع أشخاص آخرين من كل قسم لمعرفة المعلومات.

5. تتبع وتحسين الأداء

انطلاقًا من نقطة وجود البيانات داخل أدوات أتمتة التسويق، تساعد هذه الميزة على تتبع الأداء التسويقي طوال الوقت، ومعرفة بيانات حقيقية عن نتائج الحملات التسويقية المختلفة التي تنفذها، ومن ثم يساعد ذلك على تقييم الجهود المبذولة في التسويق.

يمكن الاستفادة من ذلك في تطوير الخطط التسويقية وتحسين الأداء في الأنشطة المستقبلية التي تنوي تنفيذها، سواءٌ بالتعديل على الأنشطة التي لم تحقق فائدة كبرى، أو بتعزيز الفائدة من الأنشطة التي تحقق أفضل أداء في الوقت الحالي.

6. سهولة التوسع في تقديم الخدمات

كلّما نُفذت المهام يدويًا، يترتب على ذلك الاحتياج إلى وجود عدد من الموظفين المسؤولين عن تنفيذها. على سبيل المثال، تخيّل أنّ هناك شخص مسؤوليته التواصل مع العميل الجديد الذي يسجل على موقعك، سيعني ذلك عدم قدرته على استيعاب الأعداد الكبيرة للعملاء، ومن ثم يعيق عملية التوسّع في تقديم خدماتك، إلّا بعد توظيف أشخاص جدد.

لذا، تمكّنك أتمتة التسويق من تحقيق التوسع بسهولة كبيرة، فأنت لا تحتاج إلى وجود لشخص واحد حتى للتواصل مع العملاء، بل سيحدث كل ذلك تلقائيًا عبر أتمتة التسويق، التي يمكن تطبيقها داخل العديد من المهام في مشروعك.

5 أمثلة على أتمتة التسويق

توجد العديد من الأمثلة على الأعمال التي يمكن تنفيذها من خلال الأتمتة، ومع التطور التكنولوجي تزداد هذه القائمة لتشمل المزيد من المهام. من أهم الأمثلة عليها:

1. النشرات البريدية المعتادة

تُعدّ النشرات البريدية المعتادة مثالًا قويًا على أنشطة أتمتة التسويق، إذ يمكنك إنشاء نشرة بريدية وإرسالها دوريًا إلى مجموعات العملاء لديك. توفّر لك أدوات الأتمتة نماذج جاهزة لاستخدامها في النشرة، وبالتالي كل ما عليك هو تجهيز المحتوى فقط وإضافته إلى النموذج المناسب، ثم إرسال النشرة للعملاء.

يمكن للنشرة البريدية أن تتضمن تثقيف للعملاء ومشاركتهم بمحتوى مفيد لهم، أو يمكنك من خلالها إرسال آخر التحديثات بخصوص منتجاتك أو خدماتك. من المهم الحرص على اختيار موعد محدد للنشرة، ليعتاد عملائك على الموعد ويتوقعون رسالتك به، فتزيد من احتمالية فتح الرسالة وقراءة النشرة.

2. رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية

عند التسجيل على موقع جديد، تجد في بريدك مباشرةً رسالة ترحيبية. تُعدّ هذه الرسائل أحد الأمثلة على أنشطة أتمتة التسويق، وهي تفيد أصحاب المشاريع في خلق انطباع جيد لدى المشتركين الجدد على الموقع، وتزيد من احتمالية تحويلهم من عملاء محتملين إلى عملاء فعليين.

يمكن أن يكون الترحيب برسالة واحدة أو عدة رسائل، إذ يتحدد ذلك وفقًا لما تراه مناسبًا لك ولعملائك والمعلومات التي ترغب في إرسالها إليهم. على الأغلب تتضمن الرسائل الترحيبية المزيد من المعلومات عن مشروعك وعن المنتجات والخدمات المقدمة، إلى جانب إمكانية إرسال بعض العروض الجذّابة لتشجيعهم على الشراء.

3. رسائل تقييم المنتجات والخدمات

لا تركز الأعمال التجارية على جذب عملاء جدد فقط، لكنّها تحرص على الاحتفاظ بالعملاء الذين يجرون عمليات شراء منها، إذ يفيدهم ذلك في تحقيق مبيعات أكثر، وبناء علاقات طويلة الأجل مع العملاء. لذا، لا بد من الاهتمام جيدًا بكل عميل يجري عملية شراء من الموقع الإلكتروني، وطلب تقييمه للمنتج أو الخدمة.

من خلال أتمتة التسويق، يمكن إرسال استمارة تقييم للمنتجات بعد فترة محددة من عملية الشراء، لتشجيع العميل على تقييم عملية الشراء، ومعرفة إذا واجهته أي مشكلة، بهدف تقديم الدعم له، لزيادة احتمالية الاحتفاظ به كعميل دائم. ليس ضروريًا أن يكون التقييم من خلال استمارة، بل يمكنك إرسال مجموعة من الأسئلة مباشرةً داخل الرسالة لتسهيل التقييم.

في حالة العملاء الدائمين فعلًا، الذين سبق لهم إجراء عمليات شراء يشعرون بالرضا عنها، يمكن استخدام أتمتة التسويق لسؤالهم حول إمكانية كتابة مراجعة عن المنتجات أو الخدمات التي يشترونها، إذ تُعدّ المراجعات وسيلة تسويقية مهمة للتأثير على قرارات الشراء للعملاء الجدد.

4. الرسائل التذكيرية

تُعدّ الرسائل التذكيرية أحد أهم تطبيقات أتمتة التسويق التي تساعد على زيادة المبيعات. تفيد الرسائل التذكيرية في فترات العروض والخصومات الحصرية، من خلال إرسالها للعملاء على فترات دورية محددة، مما يشجع العميل على اتّخاذ قرار الشراء.

يمكن توظيف مبدأ الخوف من الفوات FOMO في الرسائل التذكيرية، من خلال إرسالها قبل انتهاء العرض بفترات بسيطة، مع تضمين المميزات التي سيحصل عليها الشخص في حالة الشراء، والتأكيد على أنّ هذا العرض مميز ولن يتكرر مرة أخرى، فيزيد ذلك من احتمالية الشراء.

5. الرسائل المخصصة

من أهم مزايا أتمتة التسويق هي أنّها تمنحك القدرة على تخصيص رسائلك التسويقية بالطريقة التي تفضلها، وإرسال كل رسالة إلى مجموعة العملاء الملائمين لها. تأخذ الرسائل المخصصة عدة أشكال من أهمها:

• العروض المخصصة: يمكن تصميم عروض مخصصة لفئة محددة من العملاء، مثلًا العملاء الأكثر أهمية بالنسبة لك أو الذين يجرون عمليات شراء متكررة، فتمنحهم عرضًا مميزًا دونًا عن بقية العملاء.
• المناسبات الخاصة: يمكن تخصيص الرسائل لتناسب كل شخص على حدة، مثل رسائل التهنئة بأعياد ميلاد العملاء، أو الذكرى السنوية لتسجيلهم على موقعك.

ما هي تحديات أتمتة التسويق؟

توجد العديد من التحديات عند استخدام أتمتة التسويق، التي لا بد من التغلب عليها لضمان تحقيق أقصى استفادة من عملية الأتمتة. من أبرز هذه التحديات:

1. عدم القدرة على استخدام أتمتة التسويق بصورة فعالة

تختلف الفاعلية التي تحصل عليها من الأتمتة وفقًا للفريق المسؤول عنها والأدوات المستخدمة في الأتمتة. فعلى سبيل المثال قد تواجه مشكلة في أيٍ من النقاط التالية:

• تعقيد بعض أدوات أتمتة التسويق، مع عدم وجود أدلة لشرح كيفية استخدامها بسهولة.
• عدم وجود أداة تحقق التصور المثالي المطلوب لبعض المهام.
• مواجهة فريق التسويق لصعوبات تقنية في استخدام الأدوات.
• عدم التكامل بين بعض الأدوات بما يؤثر على أداء بعض الأقسام كالتسويق والمبيعات.

يمكن التغلب على هذا التحدي باختيار الأدوات المناسبة، مع التأكد من قدرة الفريق على استخدامها بسهولة، وتوفير التدريبات المطلوبة لتحسين استخدامهم للأداة، لضمان الفاعلية المستمرة من أتمتة التسويق.

إلى جانب ضرورة وجود قدر عالي من المرونة، وإعادة التخطيط للمهام مرة أخرى وفقًا للأدوات المتاحة. يمكن أيضًا الاعتماد على أدوات أتمتة التسويق مفتوحة المصدر، إذ تتميز هذه الأدوات بإمكانية تخصيصها بما يلائم احتياجات المشروع.

2. التفكير في أتمتة جميع المهام

يفكر بعض أصحاب المشروعات في الاعتماد على أتمتة التسويق في جميع المهام داخل الشركة. لكن هذا قد يكون واحدة من أكبر تحدياتها، إذ لا تصلح جميع المهام للأتمتة، فإذا كان ذلك متاح برمجيًا، لكنّه ليس صحيحًا على المستوى التسويقي.

على سبيل المثال، يمكن أتمتة عملية جدولة ونشر المحتوى على مواقع التواصل الاجتماعي، لكن قد لا يكون مناسبًا أتمتة الردود على التعليقات. إذ يتطلب الرد على تعليقات الجمهور لمسة إنسانية، وتخصيص الرد بما يناسب كل عميل، لا الاعتماد على رد آلي موحد.

لذا، من المهم التفكير جيدًا في المهام التي يمكن أتمتتها فعلًا بما يساعد على توفير الوقت والجهد والأموال، في مقابل المهام التي تتطلب تدخل بشري باستمرار.

3. التواصل المزعج بالنسبة للعملاء

تساعدك على التواصل مع العملاء بصورة دائمة وآلية. يدفع ذلك بعض الشركات إلى جدولة العديد من الرسائل لتوصيلها إلى العملاء، مما قد يتسبب أحيانًا في الإزعاج للكثير من العملاء، بما يتسبب في احتمالية خسارتهم للأبد.

لذا، من المهم التخطيط جيدًا للحملات التسويقية وأعداد الرسائل المرغوب إيصالها إلى العملاء، مع الحرص على اختيار توقيت هذه الرسائل بطريقة صحيحة لا تسبب إزعاج للعملاء.

كيف تنفذ استراتيجية أتمتة التسويق لمشروعك؟

يمكن استخدام أتمتة التسويق في أغلب المهام داخل مشروعك، لكن في النهاية الأتمتة هي وسيلة لتحقيق الأهداف، وليست غاية في ذاتها. لذا، من المهم التخطيط الجيد لهذا الأمر، لضمان فاعليتها. يمكن وضع استراتيجية أتمتة التسويق عبر الخطوات التالية:

1. وضع أهداف أتمتة التسويق وتحديد رحلة العميل المتوقعة في مشروعك

تساعد أتمتة التسويق على تحقيق العديد من الأهداف، لكن في النهاية فالأمر يتعلق بإمكانياتك المادية وكذلك احتياجات مشروعك. لذا، يجب أن تبدأ أولًا بتحديد أهدافك من أتمتة التسويق بالتحديد، فهل مثلًا ستعتمد عليها في التسويق عبر البريد الإلكتروني، أو ستستخدمها لمواقع التواصل الاجتماعي.

بعد ذلك لا بد من تحديد رحلة العميل في مشروعك، وهي وصف للمراحل المختلفة التي يمر بها العميل مع المشروع. توجد العديد من النماذج التي تستخدم لوصف هذه المراحل، لكنّها تبدأ من معرفة العميل بالمشروع، ومرورًا بإجراء عملية الشراء، وختامًا بالمتابعة ما بعد البيع.

2. إنشاء مخطط يصف كيفية استخدام أدوات أتمتة التسويق

يعتمد استخدام استراتيجية أتمتة التسويق في مشروعك على الأهداف التي ترغب في تحقيقها من الأتمتة. لذا، من المهم بعد الانتهاء من تحديد رحلة العميل العامة، أن تحدد بالضبط المنصات التي ستستخدم أتمتة التسويق من أجلها.

في هذه الحالة لا بد من رسم مخطط flowchart يتضمن بالضبط الخطوات والإجراءات المتوقع حدوثها من العميل، وفي كل إجراء ما هي الخطوات الأخرى المرتبطة به. على سبيل المثال، في حالة أرسلت بريدًا إلكترونيًا يتضمن عروضًا للعملاء، ستقسّم أفعال العملاء هنا إلى نوعين: الأول نوع سيدخل إلى الرسالة، الثاني لن يفعل ذلك.

هنا ستضع في مخططك تصورًا واضحًا بما سيحدث في الحالتين، فمثلًا النوع الأول من العملاء ستعيد إرسال ذات المحتوى إليهم لكن في اليوم التالي وفي توقيت مغاير، بينما النوع الثاني سترسل له محتوى مختلف بعد ثلاثة أيام.

تُعدّ الفائدة من هذا المخطط هو ضمان فاعلية أتمتة التسويق، فبالنهاية هي أدوات تنفذ إجراءات وخطوات واضحة، ولن تعمل من تلقاء نفسها، بل لا بد من التخطيط لكل شيء مسبقًا، ثم الاستفادة من المخطط وتنفيذه عبر أدوات أتمتة التسويق.

بالطبع لا بد من وجود بعض المرونة في الأمر، إذ قد لا تجد أداة تنفذ لك المخطط بالصورة التي تريدها بالضبط، فهذه واحدة من أبرز تحديات أتمتة التسويق. لذا كن مستعدًا لإجراء بعض التبديلات، لتحقق أقصى فاعلية من أتمتة التسويق وفقًا للمتاح.

3. اختيار أدوات أتمتة التسويق المناسبة

توجد العديد من أدوات أتمتة التسويق التي يمكن استخدامها في كل مجال، لذا يجب وضع معايير تساعدك على اختيار أنسب الأدوات بالنسبة لك، مع التأكد قبل ذلك من كون الأداة تساعدك على تحقيق أهدافك من أتمتة التسويق. من أهم هذه المعايير:

المميزات والخصائص

تقدم كل أداة مجموعة من المميزات والخصائص، وهذا ما يجعلها قادرة على المنافسة مع الأدوات الأخرى. لذا، من المهم معرفة المميزات والخصائص في كل أداة، ومقارنتها مع المخطط، حتى تقدر على الوصول إلى أفضل أداة يمكنها تنفيذ هذا المخطط.

سهولة استخدام الأداة

لا تتصف جميع أدوات أتمتة التسويق بالسهولة في استخدامها، بل توجد بعض الأدوات التي تحتاج إلى جهد لتقدر على التعامل معها. لذا، من المهم تحليل الأداة من ناحية سهولة استخدام الأداة، وإذا لديك في فريقك أشخاص يمكنهم فعلًا التعامل مع هذه الأداة أو لا.

تكلفة استخدام الأداة

تمثل أتمتة التسويق جزء من الجهود التسويقية التي تنفذها في مشروعك. لذا، لا بد من معرفة تكلفة استخدام الأداة، والمقارنة بينها وبين المميزات والخصائص الموجودة بها، وكذلك مقارنتها مع الخيارات الأخرى، لتقدر في النهاية على تحديد أفضل أداة بالنسبة لك على مستوى الأداء والتكلفة.

4. التجربة وتحسين الأداء

بعد الانتهاء من تحديد أدوات أتمتة التسويق، لا بد من تجربة استخدامها للتأكد من أنّها تمنحك الأداء الذي تريده فعلًا، مع الحرص على مراجعة وتطوير استراتيجيتك في أتمتة التسويق من وقتٍ لآخر، ومتابعة الأدوات الجديدة التي تظهر من حينٍ لآخر، لتضمن وصولك إلى الأداء المثالي من الأتمتة، الذي يمكنك من التمتع بجميع مزاياها، مع تحمل تكلفة مناسبة لميزانيتك التسويقية.

إذا لم تكن لديك الخبرة الكافية في هذا المجال، أو تبحث عن شخص محترف لمساعدتك على تنفيذ الأتمتة لمشروعك، يمكنك توظيف مسوق رقمي متخصص في خدمات أتمتة التسويق من موقع مستقل، شبكة العمل الحر الأكبر عربيًا، ليتولى مسؤولية تنفيذ الاستراتيجية، واختيار أنسب الأدوات التي تساعدك على تحقيق أهداف مشروعك.

تواجه المشروعات تحديًا مهمًا عند استخدام أتمتة التسويق، إذ يصعب الوصول إلى أداة مناسبة لتنفيذ المهام وفقًا للتصور المثالي المطلوب. في هذه الحالة يجد أصحاب المشروعات أنفسهم مضطرين إلى التعديل على تصوراتهم لتنفيذ المهام، لتتوافق مع الأدوات الموجودة.

تعالج أدوات أتمتة التسويق مفتوحة المصدر هذه المشكلة، إذ يمكن التعديل على هذه الأدوات وتخصيص استخدامها بما يناسب المشروع، للوصول إلى أقصى فاعلية ممكنة من الأتمتة، ومحاولة تنفيذ المهام وفقًا للتصور المطلوب. من أهم الأدوات مفتوحة المصدر:

1. mautic

تستخدم أداة mautic في تحسين تجربة العملاء في المشروع المختلفة، من خلال تمكين مستخدميها من إنشاء حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني، وإجراء اختبارات A/B ثم قياس النتائج بهدف تحسين الجهود التسويقية.

2. Odoo

تستخدم أداة Odoo في العديد من المهام مثل: التجارة الإلكترونية، إدارة المخزون، إدارة المشاريع، الموارد البشرية، المحاسبة، إدارة علاقات العملاء، وغيرها من المهام. يمكن الاعتماد عليها لتصميم رحلة العميل المناسبة للمشروع، وإدارة سير العمل لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين للمشروع.

3. phpList

تستخدم أداة phpList في التسويق عبر البريد الإلكتروني، لزيادة قوائم المشتركين، من خلال إتاحة الفرصة للمستخدمين لاستيراد وتصدير بيانات المشتركين من أي مصدر. يمكن من خلال الأداة إدارة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني والنشرات البريدية، مع إمكانية تتبع الأداء لتحليل النتائج.

4. SendPulse

تُعدّ أداة SendPulse من أدوات أتمتة التسويق متعددة الاستخدامات، إذ يمكن الاعتماد عليها في: إدارة العلاقات مع العملاء، روبوتات الدردشة، التسويق عبر الرسائل القصيرة، التسويق عبر البريد الإلكتروني، وغيرها من أنشطة التسويق.

يمكنك توظيف مطور برمجيات من موقع مستقل، ليتولى مسؤولية اختيار أنسب الأدوات مفتوحة المصدر، وتخصيصها بما يناسب احتياجات مشروعك بالضبط، لتضمن الحصول على الأداء المثالي من الأداة.

ختامًا، ستساعدك أتمتة التسويق على زيادة فاعلية الجهود التسويقية في مشروعك، لذا من المهم التفكير في استخدامها من اليوم إذا لم يسبق لك ذلك، والحرص على فعل ذلك في إطار تخطيط جيد، لتضمن تحقق الأهداف التي تريدها فعلًا منها.