خطوات إنشاء متجر إلكتروني من الصفر حتى تحقيق المبيعات

إنشاء متجر إلكتروني أصبح أحد أحلام الكثيرين الآن، إذ تعد التجارة الإلكترونية من أكثر المجالات التي استطاعت إثبات نفسها في العقود الأخيرة، ووضع الأسس التي تمهد لها مستقبل مشرق على جميع الأصعدة. ورغم أن إنشاء متجر إلكتروني عملية صعبة ومتعددة الخطوات، إلا أننا نُمهد لك في الدليل التالي خطوات إنشاء متجر إلكتروني من الصفر، حتى لم تكن على دراية بهذا المجال.

محتويات المقالة:

---

الخطوة الأولى: اختر السوق الصحيح لمتجرك الإلكتروني (Niche)

قبل إنشاء متجر إلكتروني، من المهم إعطاء اهتمامًا كبيرا لخطوة اختيار السوق الصحيح. جميعنا يحلم أن يضم متجره الإلكتروني جميع المنتجات الممكنة؛ ظنًا منّا أنه بزيادة المنتجات تزداد احتمالية طلب المستهلك لها. لكن في تلك الحالة، سوف تنافس أكبر المتاجر الإلكترونية العالمية مثل أمازون، وسوق.كوم، وعلي إكسبريس.

اسأل نفسك سؤالًا مهمًا، ما الشيء الذي سيدفع العميل إلى ترك التسوّق عبر تلك المتاجر العالمية الشهيرة والموثوق بها، والشراء من متجر إلكتروني ناشئ؟

دعني أخبرك عن السر، ببساطة: (التخصص) أو (Niche)، لكن ماذا يعني؟

ما نقصده هنا، هو اختيار فئة محددة من المنتجات لمتجرك، وينقسم ذلك الاختيار إلى ثلاثة حالات:

الحالة الأولى
عرض جميع المنتجات المتعلقة بتصنيف كامل مثل منتجات الإلكترونيات، بحيث تُبنى علامة متجرك الإلكترونية حول سوق عام، وهو سوق الإلكترونيات في هذا المثال.

الحالة الثانية
وهي عرض منتجاتك في سوق خاص. مثل بيع أجهزة الحاسب أو حتى أجزاء منها فقط، وفي تلك الحالة سوف تبني علامتك التجارية حول صنف منتجات محدد بمتعلقاته. وتعد تلك الحالة متخصصة أكثر من الحالة الأولى.

الحالة الثالثة
عرض عدد قليل من المنتجات المحددة التي تصنعها أو تنتجها بنفسك. مثلًا، إن كنت بارع في صنع الأثاث المنزلي أو الإكسسوارات. يمكنك حينها إنشاء متجر إلكتروني خاص لبيع هذه المنتجات فقط. وسوف تبني علامتك التجارية حول قدرتك على التميز في تصميم وتصنيع تلك المنتجات.

ما هي فائدة اختيار تخصص (Niche) لمتجرك؟ 

يخطئ العديد من أصحاب المتاجر الإلكترونية عند بدء العمل بفكرة ضخمة جدًا، من خلال محاولة بيع كل شيء. وهذا الخطأ يصبح عائق بالنسبة لنقطتين، الأولى هي عدم القدرة على التنافس مع المتاجر العالمية الكبيرة، والثانية هي صعوبة النمو. 

يساعد اختيار تخصص لمتجرك في تسهيل بناء العلامة التجارية حول فئة معينة من المنتجات. وبدلًا من بيع (الملابس الرجالية) – وهي فئة ضخمة -، يمكن بيع (سترات جلدية للرجال). في تلك الحالة يكون من السهل بناء التميز حول ذلك التخصص والتركيز به؛ كعرض أفضل تصاميم للسترات هذا العام.   

كيف تختار (التخصص) أو الـ (Niche) المناسب لمتجرك الإلكتروني؟

هناك عدد من الأدوات التي توفر لك معرفة أكثر ما يبحث عنه الأشخاص في منطقة معينة. وهدف تلك الخطوة هي التأكد من أن السوق الذي تختاره غير راكد، وأن منتجاته عليها طلب مناسب. 

والطرق التالية سوف تساعدك على اختيار التخصص المناسب:

1-    أداة تخطيط كلمات جوجل (keyword planner)
هي أداة متخصصة في تحليل نتائج البحث عن كلمات معينة. على سبيل المثال، إن فكرت في إنشاء متجر إلكتروني لبيع شاشات العرض، يمكنك الدخول بحساب جوجل الخاص بك إلى أداة تخطيط الكلمات، وفي صندوق البحث اكتب (شاشات العرض) وابحث عنها.

سوف تُظهر لك النتائج عدد مرات البحث حول تلك الكلمة المفتاحية، ولاختيار فئة المنتجات الأفضل، حاول اختيار المنتجات التي تحصل على عدد مرات بحث متوسطة من (100 – 1000) شهريًا أو من (1000 – 10,000) شهريًا بأقصى حد.

فالفئات التي تحصل على نتائج أكثر من ذلك تكون المنافسة عليها كبيرة، والفئات التي تحصل على نتائج أقل تكون أسواقها راكدة.

2-    وسائل التواصل الإجتماعي
وسائل التواصل الاجتماعي ليست تطبيقات للتواصل فقط، بل محركات بحث أيضًا. ابحث عن الفئات التي تفكر بها على فيسبوك، تويتر، انستجرام، كورا، ويوتيوب. وحلل النتائج والهاشتاجات الخاصة بكل فئة.

 علاوة على ذلك، يمكنك التطرق إلى البحث عن الإعلانات الممولة لبعض المنتجات ضمن تلك الفئات، من ثم تحليل التفاعل عليها وتوقع المنافسة.

على سبيل سبيل المثال:

اذهب إلى فيسبوك وحدد (Marketplace) من القائمة العلوية.

في صندوق البحث على اليمين، ابحث عن منتج أساسي تفكر في بيعه على متجرك، ولنفترض أنه (حاملات كاميرات).
حدد الفلاتر مثل النطاق الجغرافي الذي يباع به هذا المنتج، والحد الأدنى والأقصى للسعر.
حلل النتائج من خلال تحديد سعر المنافسة الأفضل، وطريقة التصوير، وأشهر المنافسين حولك. 

3-    المتاجر الإلكترونية الكبيرة
توفر لك المتاجر الإلكترونية الكبيرة مثل أمازون وسوق.كوم وعلي إكسبريس، قاعدة معلوماتية ضخمة حول المنتجات وفئاتها. بجانب هذا، ستجد عدد مرات الشراء والتقييمات موجودة ضمن منتجات البائعين.

حاول تحديد الفئات التي تحصل على مبيعات جيدة، وكن على علم دائم بأن فئة المنتجات الرابحة، سوف تتأكد منها بالتجربة بعد ذلك.

 على سبيل سبيل المثال:

اذهب إلى موقع سوق.كوم واختر جميع الفئات من أعلى اليمين

ابحث عن الفئة المخصصة التي تريد اختيار المنتجات منها

حلل المنتجات وأسعارها من حيث عدد عمليات الشراء، والتقييمات، وعروض المنافسين

بهذا تكون اخترت الفئة التي ستعرض منتجاتك بها، وحددت عدد من المنتجات التي تنوي بيعها، بالإضافة إلى معرفة متوسط أسعارها بالسوق ومقدار المنافسة. 

تظهر أهمية تلك الخطوة بعد ذلك في عملية التسويق؛ إذ أن استهداف جمهور مُخصص حتى لو لم يكن عدده كبير، يحقق نتائج أكبر من استهداف الجميع دون تخصيص.

اقرأ أيضًا: كيف تختار سوق متجرك الإلكتروني (Niche)؟ 7 خطوات عملية

---

الخطوة الثانية: إنشاء متجر إلكتروني باستخدام ووردبريس

يعد ووردبريس من أفضل أنظمة إنشاء المواقع والمتاجر الإلكترونية على الإطلاق. أستخدمه شخصيًا لسنوات، وقد جربت معظم البدائل الأخرى. ورغم تفاوت المميزات، إلا أنه الاختيار الأمثل من حيث توفير التكاليف، والقدرة على تصميم الموقع وإدارته بشكل أكثر تحكمًا.

لن تحتاج إلى مهارات برمجية كي تبدأ في إنشاء متجر إلكتروني باستخدام ووردبريس، يمكنك الانطلاق مباشرة بعد تحديد الفئة أو السوق الذي ستعمل به، من خلال تطبيق الخطوات التالية:

1-احصل على نطاق واستضافة

هناك الكثير من المواقع العالمية التي تقدم النطاقات وخدمة تزويد الاستضافات. لكل مزود استضافات خطط أسعار وامكانيات مختلفة، ومن المهم اختيار الخطة الملائمة لتشغيل متجرك الإلكتروني بكفاءة؛ فلن تحب أن يهرب الزوار من المتجر الإلكتروني بسبب بطء الاستضافة أو انهيارها بشكل مستمر.

ومن أفضل المواقع التي تقدم خدمات الاستضافات:

اختر نطاقًا مميزًا يُعبر عن المتجر الإلكتروني والفئة التي تعرض منتجاتها بها، وضع تلك المتطلبات في الاعتبار:

• إضافة شهادة (SSL) إلى الاستضافة للتأكد من تأمين متجرك.
• شراء خدمة النسخ الاحتياطي لبيانات متجرك (backup) حتى لا تفقد جميع البيانات حال حدوث مشكلة غير متوقعة. 
• اتجه إلى الخطط التي توفر مميزات إضافية للمتاجر الإلكترونية، مثلًا توفر خطة جودادي لاستضافة المتاجر عبر ووردبريس، إمكانية الوصول المجاني إلى أكثر من 40 إضافة ووكومرس مدفوعة.

من المستحسن أيضًا أن تتحدث مع خدمة عملاء مزود الخدمة الذي تتعامل معه قبل اختيار تلك الخدمات، وتستفسر على شروط تفعيل الحسابات ومدى ملاءمتها لبلدك.

2- تنصيب الووردبريس

يعرض جميع مزودي خدمة الاستضافات تنصيب نظام ووردبريس أثناء تفعيل خطوات إنشاء الاستضافة. لكن إن قمت بتفويت تلك الخطوة، أو تريد تخطيها أثناء تجهيز الاستضافة وتثبيت ووردبريس بنفسك بعدها. 

اذهب إلى لوحة تحكم ((cPanel الخاصة بالاستضافة، واختر (wordpress) من قائمة تطبيقات الويب (Web Applications).

في الصفحة التالية، اضغط على زر (install this application) وسوف تبدأ عملية التثبيت.

3-    تنصيب قالب ووردبريس

قالب ووردبريس هو مظهر متجرك الإلكتروني، وتختلف قوالب ووردبريس الخاصة بالمتاجر الإلكترونية عن المدونات أو المواقع الأخرى. إذ توفر مظاهر المنتجات، وحقيبة التسوق، وصفحة الدفع، وغيرها من المتطلبات الأخرى كي يتم إنشاء متجر إلكتروني.

ويتم تنصيب القالب كالآتي:

اضغط على خيار (مظهر) في لوحة تحكم ووردبريس، ثم اختر (قوالب)، وفي الصفحة التالية اضغط على زر (أضف جديد) الواقع أعلى اليمين.

في هذه الصفحة، ابحث عن القالب المناسب لمتجرك الإلكتروني من خلال شريط البحث، أو حدد مجال (تجارة إلكترونية) من خيار (فرز حسبب التخصص)، ثم اختر أفضل قالب مناسب لك وأضغط زر (تنصيب).

إن كنت تريد تنصيب قالب مجاني، فمن خلال الخطوات السابقة تتمكن من تصيبه مباشرة خلال ووردبريس، وفي حال كنت ستشتري قالب مدفوع، يتعين حينها رفع الملف المضغوط للقالب وتنصيبه. 
لفعل ذلك، أعلى يمين الصفحة اضغط على (رفع قالب) ثم اختر الملف المحدد (Choose File)، واضغط على زر تنصيب.

وإن كنت تنوي استخدام قالب مجاني، أٌرشح لك استخدام قالب (Storefront). أما في حال اتجاهك للقوالب المدفوعة بهدف الحصول على مميزات أكثر، أرشح لك استخدام قالب (Flatsome).

4-    تنصيب إضافة ووكومرس (Woocommerce)

لا يوفر لك تثبيت نظام ووردبريس وحده الحصول على وظائف المتاجر الإلكترونية، بل تحتاج إلى تنصيب إضافة ووكومرس. وهي الإضافة المختصة بتوفير وظائف الدفع الإلكتروني، وإضافة المنتجات والأسعار، وغيرها من جميع وظائف المتاجر الإلكترونية المعروفة.

لتثبيت إضافة ووكومرس (Woocommerce)، اضغط على خيار (إضافات) ثم خيار (أضف جديد) بلوحة تحكم ووردبريس.

في شريط البحث الجانبي ابحث عن ووكومرس (Woocommerce)، ثم اضغط تنصيب للإضافة المشار إليها واتركها حتى تنتهي من عملية التثبيت.

أثناء عملية التنصيب، سوف يتطلب منك ملئ بعض البيانات، وتحديد عدة اختيارات حول متجرك الإلكتروني، مثل العنوان، والفئة، وأنواع المنتجات، ومعلومات التواصل، وغيرها.

بعد ذلك، سيظهر خيار (Woocommerce) في لوحة تحكم ووردبريس، اتجه إليه ثم إلى (إعدادات) وابدأ في تحديد الإعدادات المناسبة لموقعك الإلكتروني، وبذلك تكون قد انتهيت من تنصيب إضافة ووكومرس (Woocommerce) بنجاح.

5-    إضافة التصنيفات (Categories)

التصنيفات هي أشبه بفهرس الكتاب، لكن بالنسبة للمنتجات. على سبيل المثال، يمكن تحديد تصنيفات متجر موضة رجالي إلى (تيشيرتات – أحذية – إكسسوارات – ساعات .. إلخ)، بحيث يضم كل تصنيف مجموعة محددة من المنتجات تُسهل على زائري الموقع الوصول إليها.  

لإضافة تصنيفات متجرك الإلكتروني، من لوحة تحكم ووردبريس إضغط على (منتجات) ثم (التصنيفات).

في الصفحة التالية قم بإضافة معلومات التصنيف الذي تريده ثم اضغط على زر (إضافة تصنيف جديد) في الأسفل.

تنقسم التصنيفات إلى أساسية وفرعية، إذ يمكن إضافة تصنيفات فرعية لكل تصنيف أساسي، وإضافة تصنيفات فرعية للتصنيفات الفرعية، وهكذا بنفس الوتيرة.

مثلًا، ساعات < كلاسيك < رولكس هو مثال لتصنيف أساسي (ساعات) يضم أسفله تصنيف فرعي يحدد النوع (كلاسيك)، ويضم تصنيف النوع تصنيف فرعي آخر (رولكس) يحدد العلامة التجارية، ويمكن ضبط تلك الخاصية من خيار (التصنيف الأب) الذي يقع في صفحة إنشاء التصنيفات.

6- إضافة المنتجات (Products)

الآن تأتي مرحلة إضافة المنتجات، وهي الخطوة الأخيرة من إنهاء تأسيس متجرك الإلكتروني قبل الإنطلاق في عمليات التسويق.

وتنقسم خطوة إضافة المنتجات إلى عدة خطوات كالآتي:

• أولاً: اضغط على خيار (منتجات) ثم (إضافة منتج جديد) بلوحة تحكم ووردبريس.

ثانيًا: أضف عنوان المنتج، والوصف التفصيلي الخاص به، ويفضل إضافة عدد من صور ضمن الوصف. بعد ذلك أضف الوصف القصير للمنتج، وهو الذي يظهر أعلى صفحة المنتج ضمن السعر وزر الشراء، ويفضل أن يكون في شكل نقاط مختصرة.

ثالثًا: أضف بيانات المنتج، وتنقسم أنواع المنتجات في هذه الحالة إلى نوعين رئيسيين، النوع الأول وهو المنتج البسيط، ويمكنك إضافة السعر مباشرة وتحديد خيارات الشحن والضرائب، وإضافة سمات مثل اللون والحجم.

والنوع الثاني وهو المنتج متعدد الأنواع، يتم اختياره من القائمة العلوية التي تقع في قسم بيانات المنتج، ويمكنك من إضافة عدة أنواع لنفس المنتج، علاوة على إضافة عدة سمات لكل نوع.

في هذا الشكل من المنتجات، يتم إضافة السعر وتحديد الضرائب لكل نوع من المنتجات بشكل منفصل.

رابعًا: أخيرًا، من القائمة الجانبية اختر تصنيفات المنتج، أضف الوسوم، وصورة المنتج الأساسية، وبعض الصور الإضافية لوصف المنتج.

بعد الانتهاء من جميع تلك الخطوات، اضغط على زر (نشر) أعلى اليسار، وسيظهر منتجك على الموقع في خلال ثواني.

اقرأ أيضًا: الدليل الشامل إلى بناء متجر إلكتروني ووكوميرس
اقرأ أيضًا: إنشاء متجر إلكتروني متعدد الباعة، وجذب التجار للبيع عندك

---

الخطوة الثالثة: تسويق متجرك الإلكتروني؟

عملية إنشاء متجر إلكتروني وإضافة المنتجات إليه فقط ليست كافية لتحقيق المبيعات، فهناك طريق كامل ينتظرك من التسويق الفعال لتلك المنتجات. 

وإليك أفضل الطرق لتسويق متجرك الإلكتروني:

1-    تحسين محركات البحث (SEO)
معظم الأشخاص الذين يقرروا شراء منتج من الإنترنت، يذهبوا إلى محركات البحث ويبدأوا في إيجاد ما يريدوه هناك. لهذا، سوف يهمك أن تظهر منتجاتك في الصفحات الأولى من جوجل ومحركات البحث الأخرى.
يمكنك تحسين محركات البحث لمنتجاتك من خلال إضافات مثل (Yoast Seo) و (Rank Seo Math)، وهي بسيطة في التعامل إذ أن خطواتها واضحة وسهلة، وببعض التعلم والبحث يمكنك تنفيذ المهمة ببراعة كبيرة.

اقرأ أيضًا: تحسين السيو لمتجرك الإلكتروني في 11 خطوة عملية

2-    التسويق بالمحتوى
الاتجاه العالمي الجديد لتحقيق تسويق فعال بشكل غير مباشر، هو استخدام المحتوى في عملية التسويق. 
وتتمثل أبرز طرق تسويق المحتوى في إنشاء مدونة خاصة بمتجرك، بحيث تنشر عليها آخر الأخبار، وأفضل المنتجات والعروض.
قد تأخذ تلك الطريقة بعض الوقت لبناء جمهور، لكن بعد ذلك، سوف تكون من أقوى أدوات التسويق الخاصة بك، خصوصًا أن تكلفتها قليلة في مقابل نتائجها.  

3-    التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
بالتأكيد تضم مواقع التواصل الاجتماعي جمهورك المحتمل، وفي الغالب لن يكلفك الأمر سوى شعار لمتجرك الإلكتروني، إنشاء صفحات على مواقع التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك، تويتر، إنستجرام، يوتيوب. ثم البدء في نشر آخر العروض واستغلال الأحداث في إنشاء خصومات. 
يمكنك القيام بذلك الأمر بنفسك، أو توظيف مُسوق متخصص، إذ يتطلب التسويق عبر مواقع التواصل الإلكتروني استمرار دائم في النشر، على الأقل ثلاثة مرات في الأسبوع.

4-    التسويق بالعمولة (Affiliate)
يُشكل التسويق بالعمولة (Affiliate) أحد أفضل أدوات التسويق المجانية على الإطلاق، ويتمثل في إتاحة الأشخاص الآخرين في التسويق للمنتجات على المتجر الإلكتروني مقابل عمولة (نسبة من الربح).
يمكنك الاستفادة من إضافات ووردبريس لتزويد موقعك بخاصية التسويق بالعمولة، ومن تلك الإضافات: (AffiliateWP) و (Affiliate Manager) و (YITH WooCommerce Affiliates).
سوف تتيح لك هذه الإضافات، إتاحة لوحة تحكم كاملة للمسوقين بالعمولة، وتحديد العمولات الخاصة بهم وإدارتها.

5-    التسويق عبر المؤثرين (Influencers)
يعتمد التسويق عبر المؤثرين في البحث عن الأشخاص الذين لديهم جمهور كبير من المتابعين ويتمكنوا من التأثير بهم. 
يتواجد المؤثرين على جميع مواقع التواصل الإجتماعي في العموم. مع ذلك، يجب عليك اختيار الأشخاص المؤثرين في مجالات تتبع لفئة المتجر الإلكتروني الخاص بك؛ بهدف الوصول إلى الجمهور المناسب.
هل قررت بيع الكاميرات على سبيل المثال؟ سوف تجد عدد لا بأس به من المؤثرين الذين يقدموا مراجعات الكاميرات على يوتيوب، يمكنك مراسلتهم والوصول إلى صفقة جيدة مقابل التسويق لمنتجاتك. 

6-    الإعلانات المدمجة داخل المحتوى (Native ads)
ظهرت الإعلانات المدمجة داخل المحتوى ضمن طفرات وسائل التواصل الاجتماعي، إذ أنها الوسيلة التي تحصل منها مواقع التواصل على أرباحها. وتنقسم الإعلانات المدمجة إلى عدة محركات البحث، فمنها الإعلانات الممولة على مواقع التواصل الإجتماعي، وإعلانات المنتجات على جوجل، والإعلانات التي تظهر بمقاطع فيديو يوتيوب.
حال قررت استخدام تلك الوسيلة لتسويق متجرك الإلكتروني، سوف يتعين عليك أن تكون على دراية كبيرة بشخصية مستهلكيك والطريقة الأفضل للوصول إليهم بين وسائل التواصل الإجتماعي.

7-    التسويق عبر البريد الإلكتروني
يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني من أكثر سبل التسويق المباشر فعالية إلى الآن، إذ يتطلب تجميع عدد من عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بعملائك المحتملين، ومن ثم استخدامه في إرسال العروض بشكل مستمر.

كيف تفعل ذلك؟

هناك طريقة جيدة، أضف كوبون خصم على منتجاتك نظير تقديم العملاء لبريدهم الإلكتروني. ولا تنسى أيضًا إتاحة امكانية الاشتراك في خدمة البريد الإلكتروني على موقعك، سواء بالمدونة، أو في صورة نافذة منبثقة.

ويمكنك الاعتماد على إضافة (Mailchimp) وربطها بووكومرس لاستخدام البريد الإلكتروني المجمع من العملاء في إطلاق الحملات الدعائية والعروض.

8-    العلاقات العامة
رغم أن العلاقات العامة بعيدة بعض الشيء عن تسويق متجر إلكتروني، إلا أنك سوف تحتاجها لصنع الشراكات مع المؤثرين والشركات، والتي ستساهم في تسويق متجرك الإلكتروني بعد ذلك.
حدد الأشخاص الذين يمكن أن يهتموا بمتجرك الإلكتروني، وأوجه الاستفادة منهم. سواء شركات توصيل، أو شركات تسويق، وتواصل معهم لصنع صفقات مناسبة.

9-    المشاركة في الأحداث والفعاليات
أتذكر ذات مرة عندما كنت أسير بمعرض كتاب القاهرة، وقابلت فريق من الشباب الذين يعرضوا منتجاتهم التي صودف أنها ضمن الفئة التي يختص بها متجري الإلكتروني. 
ورغم أنني لم أكن أحضر نفسي للقيام بأي جولات تسويقية، بدأت في الحديث معهم عن إمكانية إضافة منتجاتهم ضمن متجري. رحبوا بالفكرة جدًا، والآن هم ضمن مزودي المنتجات الأكثر نشاطًا على متجري.

حسنًا، أنت لا تدري ما تخبئه لك المفاجأت. لكن صدقني، تعتبر الأحداث والفعاليات من أهم طرق التسويق الواقعية. إذ تمكنك من الحديث وجهًا لوجه إلى شريك محتمل أو عدد من العملاء،

اقرأ أيضًا: الدليل الشامل إلى التسويق الإلكتروني
اقرأ أيضًا: شرح التجارة الإلكترونية للمبتدئين
اقرأ أيضًا: إنشاء متجر إلكتروني مجاني بأسهل طريقة

الخلاصة|
يعد ووردبريس الآن من أسهل وسائل إنشاء الموقع الإلكترونية على الإطلاق، نظراً لعدم تطلبه مهارات برمجية للتعامل عليه، وقلة تكاليف إنشاء متجر إلكتروني متكامل. ومن أفضل المميزات التي يقدمها ووردبريس للمتاجر الإلكترونية، هي إمكانية التحكم الكبير في تصميم المتجر ووظائفه، وتوفير الإضافات التي تساهم في عمليات التسويق بعد ذلك.